忽悠，走關系這兩個詞對銷售的理解，不很恰當。

1，一個好的銷售人員需要的素質(zhì)首先是誠信，對客戶誠信，對公司內(nèi)部誠信，行為要跟承諾一致，騰挪的地方在于一旦上升到語言上面，想象和操作空間都會比較大，你要讓你的語言傳遞你的誠信，有些人，做事做人都講誠信，但是也沒落下好聲明，主要問題是沒有能夠在語言和溝通上下好功夫，這是教條主義的誠信，處在誠信這座寶塔的塔底。 

2，對具體客戶人員的觀察和判斷。其中包括客戶人員的結(jié)構(gòu)和關系，關鍵人物，老好人，老難人。要弄清楚老好人這種人不會對你的事情有阻礙，但也不會有幫助。老難人這種人會對你的事情有阻礙，但不會有幫助。關鍵人物是那些可以決定合作關系的人，這些人是一定要處理好的，一旦得罪，一切皆空。當然，老難人的價值我覺得比老好人高一些，因為處理得當?shù)脑挘�老難人可以為我所用。 

3，對具體客戶項目的觀察和判斷。客戶一般情況下有很多項目，有些項目一出生就是含著金湯匙的，有些項目一出生就是一副癟三相，命運不會很美好（當然，太爛的項目，公司也不會投入）。所以，要跟著好的項目走，并且總能跟對項目。跟對項目，還要跟緊項目，主要是指對項目的具體計劃甚至要做到僅次于項目經(jīng)理的水平。 

4，與客戶尤其是關鍵人員甚至老板級別人員的溝通。與關鍵人員的溝通，一定要把握好分寸和靈活幽默。分寸講起來容易，做起來很難，當然，我覺得用心，本著對客戶和公司雙方負責人的態(tài)度這個基礎，另外，話不說滿，要給自己留下騰挪和回旋的余地，但決不能讓人感覺你又在推卸責任，不愿意承擔責任，跟客戶溝通的時候，一定要嘴上說著為了客戶好，并且你說的也有一定道理，而不是敷衍客戶。如果客戶感覺你在敷衍他，那你麻煩了。靈活幽默主要是指不要很僵硬，很嚴肅的跟客戶傳達，傳達是單向的，而溝通是雙向的，所以，要讓客戶愿意跟你多講，樂于跟你多溝通， 而不是簡單的、粗糙的、盡快的結(jié)束此次談話。此外，要善于使用”不打不相識“這個詞，很多情況下，問題出現(xiàn)的時候，正是你跟關鍵人物或者老板溝通的好機會，千萬別簡單的解決掉問題錯過了這些機會。因為如果不是這些問題的產(chǎn)生，或許你就見不到老板，所以好的銷售人員要善于創(chuàng)造和把握跟老板交流的機會。 

5，個人品牌的樹立。讓客戶從”不搭理“到”懷疑“，到“愿意接觸”，到“樂于接觸”，到“信任”，到“朋友“。整個的感情流程大致就是這么幾步。哪些因素有助于個人品牌的樹立呢？除了第一條講的誠信，另外我覺得還包括：對自身產(chǎn)品的了解程度（技能--懷疑階段）；對客戶產(chǎn)品以及行業(yè)的了解程度（平時的觀察和積累--愿意接觸階段）；對關鍵人物及相關人群的關懷，包括情感和物質(zhì)，日常的和特殊節(jié)假日的（交流過程中要善于捕捉信息--樂于接觸階段）；像對待朋友一樣對待你的客戶：”朋友有難處，你一定會幫的，對不對？你會想辦法在公司合理獲取資源讓朋友好做，對不對？一起干過”壞事“沒？做過”局“沒？(銷售人員看清棋局和做局的能力：一方面是同客戶一起來獲取資源，一方面是同客戶一起抵擋競爭對手)當然，會幫和盡力去幫，和客戶配合協(xié)作干過”壞事“，千萬別徹底忘記了自己的能力邊界和職權(quán)邊界，千萬別亂承諾，千萬別違紀，要不你會傷人的。“（日積月累的協(xié)作---信任階段開始）；融入朋友的圈子，并給圈子帶來新的成員或者元素，這樣的交流聚會會讓你處于其他同行短期無法逾越的屏障（當朋友的朋友叫你一起出來聚會的時候，你懂的--真正成為朋友）；當然，在以上所有過程中都牽涉到交流這個詞，交流就必須有題材，你不能總講產(chǎn)品，總講行業(yè)，總講美女，總講美食，所以，博學和善于講述會為你加分很多。 

6，銷售不但對外，還牽涉到對內(nèi)，有時候你會發(fā)現(xiàn)對內(nèi)比對客戶更麻煩。屁股決定腦袋，那些周邊的部門或者協(xié)作的同事，有些人本著：”多一事不如少一事“，”不能讓你的表現(xiàn)太過出色以免影響到某些人的前途“，”不能讓你成績太好以免讓某些人難堪“，還有些人做事只是為了達到”不能讓你抓住他們工作失職或者不當?shù)目趯崱保�“不能讓上級感覺他錯了，所以跟你狡辯不單單是他的問題“這些消極目的；部門之間，還要善于講話，比如本來是其他部門的問題，你要委婉的表達出來，千萬別覺得自己天下無敵，自己有全部的義務解決所有因其他部門造成的問題而給公司造成的損失，如果你是這樣的銷售，你就是在increase 其他部門及上一級的expectation value,這個是我反對的。部門內(nèi)部對于下屬，要increase你對他們的expectation value并且讓下屬明確知道你的EV是多少，在哪里；此外，也要increase你在他們心中的value，比如幫助他們，維護他們，這些都會增加你在他們心目中的EV。 

7，最后一條，堅韌，謙虛。有問題有困難的時候要堅持，向公司及時獲取幫助；有成績有收獲的時候要謙虛，要學會感謝身后的同事。這個我就不講了，因為這不單單是銷售人員應該有的品質(zhì)了。